A.A.C. Consulting
ISO9001 Bureau Veritas Certification



Percorsi

Abbiamo organizzato il nostro Affiancamento al Cliente in quattro percorsi.

Seleziona la tua tematica d’interesse e clicca su ciascun elemento per maggiori dettagli.

FASE ZERO

La Fase Zero è il punto di partenza dell’attività di affiancamento.

L’analisi dello stato attuale dell’organizzazione fornisce uno screening dei temi di Finanza Aziendale cruciali per il singolo cliente.

È preliminare a qualsiasi attività di sviluppo e serve ad analizzare in modo strutturato o destrutturato, a seconda del tipo di impresa, gli aspetti legati alle Risorse, all’Organizzazione, alla Gestione Operativa della Finanza e dei Flussi Finanziari ed ai Rapporti con gli Stakeholder.
ANALISI BILANCIO

Il Bilancio non è solo uno strumento contabile, ma una fotografia della situazione economica, patrimoniale e finanziaria dell’azienda ad una data certa, che permette di comprendere il risultato delle strategie e delle politiche attuate in passato e fornisce alcune delle basi informative per le strategie e le politiche da porre in atto nel prossimo futuro.

In relazione alla variabile Autofinanziamento, l’analisi degli indici degli investimenti e finanziamenti consente ad A.A.C. Consulting di individuare il tipo di risorse utilizzate dall’azienda per la copertura degli investimenti duraturi, così da porre in evidenza le relative ripercussioni sulla struttura dell’indebitamento della società. Tra le azioni di A.A.C. Consulting vi è la ricerca dell’equilibrio tra il Capitale di Rischio ed il Capitale di Credito per consentire il supporto adeguato alle attività correnti ed alla Ricerca e Sviluppo, senza superare i limiti dell’indebitamento fisiologico.
SUPPORTO PREDISPOSIZIONE SISTEMI INFORMATIVI PER L’ANALISI

La conduzione d’impresa trae enorme beneficio dalla gestione, la rappresentazione e la possibilità di analisi di tutta la base dati aziendale come se si trattasse di un unico archivio.

Occorre, quindi, superare il limite dei sistemi gestionali tipici dell’impresa, che tendono a fornire dati ed informazioni ai singoli reparti, dove sono spesso impiegati per gestire problematiche “locali”.

A.A.C. Consulting fornisce supporto e predisposizione dei sistemi informativi per l’analisi, prevedendo un servizio di studio e sviluppo software per rendere omogenei gli archivi, mettendo informazioni organizzate e strutturate a disposizione di chi si occupa di strategia e controllo d’impresa. L’attività comprende la creazione di un sistema di sintesi con Data-Warehouse e Data-Mart e funzioni di Data Mining ed E.t.l. (extra, trandsorm,load).
BUSINESS PLAN BUDGET

Il Business Plan è un documento - fondamentale sia a fini di indirizzo interno sia come base “motivante” da sottoporre a potenziali investitori - che illustra in termini qualitativi e quantitativi le intenzioni del management relative alle strategie competitive dell’azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici e la stima, concreta e realistica, dei risultati attesi.

A.A.C. Consulting affianca i clienti nella costruzione e redazione del piano prevedendo anche l’inquadramento dell’azienda nel contesto del suo settore di appartenenza e dell’ambiente competitivo. ll documento costituisce uno degli elementi chiave valutati dagli investitori per decidere se impegnare i propri capitali in un’azienda.
GESTIONE APPROVVIGIONAMENTO FINANZIARIO

La gestione finanziaria nell’impresa s’impernia nell’interazione tra i processi di acquisto, le forniture, i tempi tecnici di produzione e vendita, i pagamenti, le tecniche di valutazione dei rischi, la gestione del contante, la relazione con il Sistema Bancario.

A.A.C. Consulting prevede un’analisi puntuale della catena di approvvigionamento finanziario, tramite strumenti che collegano tutti i processi dell’impresa, dalle vendite all’incasso comprendendo la R&S, per consentire alla Direzione Finanziaria di prendere le opportune decisioni per la stabilità e lo sviluppo aziendale.
FONDI

Una forma oggi molto interessante di “nuova finanza” è legata all’immissione di capitale fornito da investitori nazionali e internazionali per progetti di sviluppo o risanamento anche di alto valore.

La procedura – supportata dai Consulenti di A.A.C. Consulting - prevede l’analisi approfondita della situazione aziendale (Due Diligence), la preparazione di un Piano Industriale con Business Plan e la determinazione della fattibilità e sostenibilità del progetto completo.
MERCHANT BANK

L’obiettivo è quello di proporre alla Merchant Bank di riferimento un’opzione per entrare nel capitale societario tramite l’acquisizione di quote di partecipazione.

A tal fine, si procede alla rilevazione dei parametri economico-finanziari e si esegue una profilazione delle reali prospettive di sviluppo.
RATING RAPPORTI BANCARI GARANZIE

L’analisi dettagliata ed approfondita, da parte di A.A.C. Consulting, dei rapporti intercorrenti tra l’azienda e il sistema bancario ha un’importante finalità a favore del cliente. Nel momento in cui sono richieste garanzie per il mantenimento di una linea di credito, è necessaria all’impresa un’adeguata tempestività nella risposta, per evitare riduzioni o revoche delle linee di affidamento. Tale situazione può generare tensione e difficoltà ad organizzare l’attività necessaria nel modo più razionale: l’affiancamento di esperti di A.A.C. Consulting in queste fasi può consentire di mantenere il controllo opportuno delle interrelazioni e degli scambi.

Il rating lega strettamente l’impresa affidata ai suoi Istituti di Credito secondo la normativa Basilea - e rende disponibili servizi consulenziali e formativi necessari a migliorare la Classe di Merito del cliente, partendo dalla conversione della dinamica aziendale in cifre fino ad arrivare alla riconversione delle cifre in andamenti economici, finanziari e patrimoniali. La valutazione del rating viene fatta principalmente tramite la Centrale Rischi.
CENTRALE RISCHI

Nella determinazione del Rating Cliente il superamento degli affidamenti accordati provoca un significativo automatico abbassamento dell’indice, che può condurre anche al rientro delle posizioni debitorie ed all’estinzione degli affidamenti accordati. Il Servizio di analisi della Qualità andamentale della Centrale dei Rischi per le imprese consente all’impresa di «guardarsi allo specchio» nello stesso modo in cui la guarderebbero gli istituti bancari. Alimentando, con i dati forniti dalla Centrale dei Rischi della Banca d’Italia, uno specifico software, è possibile ottenere un report molto dettagliato ad uso interno, che permette d’individuare gli aspetti critici del quadro finanziario aziendale (affidamenti, utilizzi, sconfinamenti), di valutarne l’impatto su uno score ben definito appositamente calcolato e, naturalmente, di prendere le necessarie iniziative correttive. In questo modo, pertanto, la conoscenza dei particolari - e del loro impatto sulla valutazione complessiva - alimenta le scelte strategiche. Si veda, a riguardo, il documento relativo.
CONFIDI

A.A.C. Consulting è Punto Informativo, per la Provincia di Parma, di Confidi.Net (Consorzio di Garanzia ex Art.107 - www. confidi.net) che, con i suoi esperti collaboratori, ha la missione di intermediare fra il mondo delle imprese e quello bancario, per favorire l’accesso al credito mediante la prestazione di garanzie fidejussorie.
CONVENZIONI ISTITUTI DI CREDITO

Il rapporto con l’istituto di credito può trarre beneficio, oltre che, naturalmente, dall’affiancamento di garanzie, anche da rapporti agevolati che permettano di rendere l’azienda richiedente in qualche modo «non più totalmente incognita» attraverso l’affiancamento di una società di consulenza riconosciuta. La rete di relazioni di A.A.C. Consulting comprende anche alcuni prestigiosi istituti di credito, con i quali sono state concordate convenzioni a favore delle imprese clienti.
OSSERVATORIO “STATO DELLA FINANZA DELLE IMPRESE”

Programma coordinato per l’analisi sullo stato della finanza delle imprese nato dalla collaborazione tra A.A.C. Consulting e Dipartimento di Economia dell’Università degli Studi. Risultato è l’Osservatorio, ideato con lo scopo di aiutare le imprese nella migliore comprensione della loro situazione rispetto alla media del territorio e per divenire uno strumento di riferimento per coloro che operano come responsabili della funzione finanziaria. Il lavoro si è basato su un articolato archivio di dati, costruito su informazioni di bilancio e informazioni raccolte con questionario o con intervista che ha portato alla pubblicazione del White Paper contenente le analisi generali.
STRATEGIE OPERATIVE

Le strategie d’impresa richiedono di essere collegate al controllo sugli obiettivi di lungo, medio e breve termine per ogni centro di responsabilità. A.A.C. Consulting definisce veri e propri progetti di pianificazione operativa con descrizione delle attività da svolgere, assegnazione dei compiti con le relative responsabilità e controlli degli stati di avanzamento.
PIANO INDUSTRIALE

Documento che illustra in termini qualitativi e quantitativi le intenzioni del management relative alle strategie competitive dell’azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici e la stima, concreta e realistica, dei risultati attesi. È previsto anche l’inquadramento dell’azienda nel contesto del suo settore di appartenenza e dell’ambiente competitivo. ll documento costituisce uno degli elementi chiave valutati dagli investitori per decidere se impegnare i loro capitali in un’azienda.
PROCESSO RISANAMENTO

Fase che determina una vera e propria ridefinizione strategico-strutturale dell’azienda.
Punto di partenza è la diagnosi della situazione critica e dei punti di forza e di debolezza. Segue la verifica dei rapporti con gli stakeholders e si conclude con la redazione del business plan e del progetto di risanamento.
BUSINESS ANALYSIS

Identificazione delle esigenze aziendali e determinazione di possibili soluzioni ad eventuali problemi.
Le soluzioni possono consistere in miglioramento dei processi, cambiamenti organizzativi e in pianificazione strategica e di sviluppo di nuove politiche aziendali, e includono spesso una componente di sviluppo software -sistemi.
DECISION SUPPORT SYSTEM

La funzione principale di un DSS è quella di estrarre in poco tempo e in modo versatile le informazioni utili ai processi decisionali specifici dell’impresa cliente, provenienti da una rilevante quantità di dati tipicamente disomogenei.
Si tratta, pertanto, di un sistema software di supporto alle decisioni, che permette di aumentare l'efficacia dell'analisi in quanto fornisce elementi critici di valutazione a tutti coloro che devono prendere decisioni strategiche di fronte a problemi che non possono essere risolti con i modelli della ricerca operativa.
CONTROLLO DI GESTIONE

A.A.C. Consulting affianca il cliente nella predisposizione ed utilizzo del sistema di valutazioni, misurazioni, controlli e stime volto a monitorare ed indirizzare la “rotta” dell’impresa verso gli obiettivi di performance prestabiliti.

Le tecniche di Controllo di Gestione conferiscono il massimo potere esplicativo e di indirizzo ai dati prodotti e circolanti all’interno dell’impresa, fornendo al management strumenti di valutazione immediati, efficaci e tempestivi.
BSC Balanced Scorecard

La Balanced Scorecard è uno strumento di management che favorisce la traduzione della strategia in azione attraverso l’individuazione di alcune variabili strategiche.

Per ogni variabile inserita in una delle prospettive, si fissano dei target al fine di indirizzare e monitorare le performance aziendali solo verso gli elementi strategicamente rilevanti. La BSC permette di allineare il business attraverso la visione strategica dell’organizzazione, incrementando la comunicazione interna ed esterna e monitorando le performance dell’organizzazione tramite obiettivi strategici.
GEMBA WALK

I Consiglieri d’Impresa A.A.C. Consulting sono a disposizione per effettuare con il cliente una Gemba Walk: una “passeggiata” nel Gemba, ovvero nell’area aziendale in cui si genera il valore.

Camminare e attraversare i reparti produttivi è fondamentale per il management di un’azienda, indipendentemente dalla dimensione della stessa. Nel momento in cui si attraversa il reparto/l’area si possono notare i movimenti degli operatori, quale materiale viene movimentato, si possono notare sprechi, ma il valore fondamentale è essere parte dell’azienda e trasmetterlo ad ogni persona che vi lavora.

A.A.C Consulting si occupa di affiancare l’imprenditore nel percorso con l’obiettivo di cogliere insieme gli snodi essenziali che potrebbero liberare efficienza.
VALUE STREAM MAP

Una fase più approfondita dell’intervento Lean effettuato da A.A.C. Consulting è costituita dal “disegno” della Value Stream Map, la mappa dei flussi di valore individualizzata (per uno specifico processo aziendale). Consente di valutare dove risiede il valore all’interno delle attività che costituiscono i processi ed individuare, al contrario, le azioni prive di valore aggiunto.
VALORE ESPRECO

Definizione e condivisione con l’imprenditore dei concetti di valore e flusso di valore e spreco. Il primo come grado di soddisfazione del cliente finale per un prodotto a un dato prezzo, in un dato momento. Il flusso di valore come:
  • la risoluzione dei problemi dall’ideazione al lancio in produzione;
  • la gestione delle informazioni dal ricevimento dell’ordine alla consegna al cliente;
  • la trasformazione fisica della materia prima in un prodotto finito in mano al cliente;
Spreco:
  • progettazione di prodotti che non soddisfano le necessità del cliente;
  • difetti nei prodotti;
  • sovrapproduzione non necessaria;
  • magazzini (sia in attesa di ulteriore lavorazione, sia in attesa di utilizzo);
  • lavorazioni non necessarie;
  • spostamenti di persone non necessari;
  • trasporti non necessari;
  • attese dei dipendenti (aspettano che le macchine terminino il ciclo, aspettano il materiale dalle lavorazioni a monte).
TAKT TIME

Un elemento fondamentale dell’intervento Lean è l’analisi del ritmo della produzione.

Si effettua la definizione del tempo richiesto per produrre un componente o l’intero prodotto finito rispettando fedelmente il ritmo delle vendite. Il ciclo di lavoro deve sincronizzarsi con la domanda, per evitare sia la sottoproduzione che la sovrapproduzione. Il Takt time determina il flusso di produzione e permette di calcolare quanto lavoro può essere realizzato. L'ottimizzazione del Takt time riduce quindi lo spreco e l'inefficienza, eliminando il rischio di ritardi o di produzioni eccedenti lungo l'intero processo. Takt time e heijunka rappresentano la capacità di essere flessibili a seconda della domanda, garantendo un processo fluido, costante e misurabile.
5S

  • Seiri - separazione delle cose utili da quelle inutili;
  • Seiton - ogni cosa al suo posto;
  • Seiso - pulizie continue;
  • Seiketsu - standardizzazione;
  • Shitsuke - mantenere le regole.
HEIJUNKA

L’intervento Lean può portare all’applicazione di un sistema che ha come scopo il livellamento della produzione e il bilanciamento del carico di lavoro fra le celle produttive con l’obiettivo di minimizzare la fluttuazione della fornitura. Sono due gli elementi prioritari del sistema di pianificazione della produzione heijunka:
  • livellamento del volume di produzione;
  • livellamento del mix di produzione.
JIDOKA

Si effettua una programmazione di controlli di qualità in ogni fase del processo produttivo. Partendo dal presupposto che tutti i processi siano visibili, con il Jidoka si rendono visibili le anomalie e si affrontano immediatamente. La qualità deve essere monitorata in ogni fase: ogni membro del team viene responsabilizzato sull’esecuzione dei controlli di qualità, che devono essere effettuati prima di consegnare le merci in lavorazione al punto successivo nella linea di produzione. Questo permette di individuare e affrontare i difetti o errori immediatamente.
POKA YOKE

È fondamentale, tramite un intervento Lean, rendere il processo produttivo “a prova di errore”. Analisi delle maggiori cause dei difetti:
  • Procedure sbagliate;
  • Variabilità dei processi;
  • Materiale/componenti difettosi;
  • Variabilità dei materiali;
  • Attrezzatura errata;
  • ERRORI UMANI.

Definizione dei punti focali:
  • Campionatura VS ispezione al 100%;
  • Il concetto “zero difetti;
  • Collegamento tra difetti ed errori;
  • Tipi di ispezione (lo sapevate che l’SPC non è una cosa buona?);
  • Comuni metodi di Poka-Yoke.
STANDARDIZED WORK

A.A.C Consulting sviluppa procedure per avviare attività standardizzate: questo assicura un elevato livello di qualità e aiuta a mantenere il ritmo produttivo. Ciò costituisce il criterio di riferimento per poter realizzare un miglioramento costante.
KAIZEN

Miglioramento continuo, nessun processo può mai essere dichiarato perfetto, ma può sempre essere migliorato. Kaizen significa che in tutta l'organizzazione ogni componente di un team cerca di migliorare le modalità operative e che persone di tutti i livelli all'interno dell'azienda partecipano a questo processo di miglioramento.

Il Kaizen richiede anche di avere le idee chiare su cosa si deve realizzare, fissando scopi e obiettivi del miglioramento in modo ben definito. Si tratta di un atteggiamento positivo che si focalizza su ciò che deve essere fatto, piuttosto che su ciò che può essere fatto.
ASSESSMENT

A.A.C. Consulting è in grado di eseguire una procedura consolidata di Assessment, applicabile:
  • alle richieste di inserimento di nuove risorse in azienda;
  • alle richieste di cambio di ruolo/mansione di una risorsa già in azienda.

La procedura consente di:
  • valutare insieme all’impresa mandante le risorse umane che siano più adeguate alle necessità definite;
  • definire di queste risorse le Competenze caratteristiche, Comportamentali, Relazionali e Tecniche al momento della valutazione;
  • verificare in tempi successivi prefissati la rispondenza dell’adeguatezza.
FORMAZIONE IN AULA E IN AZIENDA

I Corsi della AAC Business School associano agli elementi strettamente «tecnici» anche quelli più legati all’equilibrio di vita della persona, volti a rafforzare l’effetto potenziante degli aspetti cognitivi. A ciò si aggiunge un ulteriore elemento distintivo costituito dal ruolo determinante assegnato ai momenti applicativi: tutti i corsi prevedono, infatti, un ampio spazio dedicato alla pratica delle conoscenze e abilità acquisite, anche presso aziende, per passare senza indugi dal «sapere» al «saper fare».

Un servizio di successo è l’nterprise Academy: l’affiancamento del cliente nella progettazione e realizzazione di una Scuola Manageriale interna alla struttura dell’Impresa, perfettamente calibrata sulle specifiche esigenze formative.
CONSUELING COACHING

Nell’attività di consulenza ad personam, l’esperienza dei Consiglieri d’Impresa di A.A.C. Consulting è messa a disposizione degli imprenditori e dei manager, o di particolari soggetti che ricoprono ruoli chiave, con un affiancamento totalmente personalizzato e multidisciplinare.
TEAM BUILDING

Affiancamento e/o formazione nella costruzione e/o riorganizzazione di squadre finalizzate a particolari obiettivi. Strutturazione delle regole, procedure e accorgimenti che ne aumentano le potenzialità, la produttività , l’efficienza e la soddisfazione. Applicazione e trasmissione di tecniche consolidate di Project Management. Implementazione di visione, metodi e procedure della Lean Organization.
ADDESTRAMENTO ALLA LEADERSHIP

Affiancamento e/o formazione per il potenziamento della capacità di Leadership, facendo leva sull’auto-trasformazione, lo sviluppo dell’autostima, la capacità di concentrazione, il metodo.
PSICOLOGIA E METODOLOGIA DEL PROCESSO DI DELEGA

Affiancamento e/o formazione per lo sviluppo della capacità di delega e la progettazione e gestione di specifici processi di delega, anche e soprattutto nell’ambito dei Passaggi di Generazione, generazionali e/o manageriali. Attuazione di processi di gestione delle informazioni, mediante percorsi di affidamento e delega, finalizzati all’applicazione di metodologie Lean.
VALUTAZIONE E MIGLIORAMENTO DEL CLIMA AZIENDALE

Dopo uno screening iniziale, A.A.C. Consulting effettua un check–up diagnostico del clima aziendale, tenendo conto di una serie di variabili come il profilo di personalità delle risorse umane, gli stili di leadership, i fattori ambientali e organizzativi. Dopo l’individuazione delle variabili su cui agire, la consulenza si svolge affiancando l’imprenditore nell’implementazione di una serie di accorgimenti secondo la chiave del management emotivo, ma anche tenendo conto di variabili organizzative e relative ai processi di comunicazione.
PROJECT, QUALITY, RISK MANAGEMENT

Affiancamento e/o formazione sulle tecniche di Project Management e sulla gestione di situazioni contingenti.
LEAN ORGANIZATION

Affiancamento e/o formazione sulle tecniche di Lean Organization, applicate sia ai reparti produttivi che agi uffici. Nel caso dell’approccio Lean, la formazione va di pari passo con la consulenza, perché, al di là delle «regole» generali, non esiste una ricetta rigidamente valida per tutti.
I risultati si ottengono prima di tutto acquisendo, a livello personale, una visione chiara, calata sulla propria realtà, di «Purposes, Processes, People» (Obiettivi, Processi, Persone); in secondo luogo attraverso un processo continuo di attenzione, propositività e cambiamento. Per questo motivo, A.A.C. Consulting offre, in collegamento con il corso di formazione, un servizio che si colloca a metà strada tra la Formazione e la Consulenza. Si tratta della “Passeggiata Aziendale”: una visita nell’azienda del partecipante, effettuata insieme al docente, focalizzata su un prodotto di punta e volta a cogliere insieme gli snodi essenziali che potrebbero liberare efficienza, al termine della quale il docente rilascia un documento di identificazione delle questioni chiave rilevate.
PASSAGGIO DI GENERAZIONE

Affiancamento personale, relazionale, di Assessment delle risorse, organizzativo, legale, amministrativo ai titolari e ai dirigenti aziendali. Obiettivo: garantire la massima continuità e la conservazione, o addirittura il rafforzamento tramite la costruzione di team ottimali, delle competenze, relazioni, peculiarità che hanno caratterizzato e caratterizzano la storia aziendale, nel rispetto delle radici valoriali. Il fattore chiave è costituito dall’equilibrio aziendale, un equilibrio dinamico che va preservato e favorito in ciascuna fase del percorso.
ANALISI DI MERCATO

Stima di dimensioni e tendenze della domanda, segmentazione, individuazione di parametri di scelta e comportamenti di acquisto, sia in Italia che in vista dell’espansione in mercati esteri, per focalizzare le iniziative e non disperdere risorse. Individuazione degli spazi di mercato a supporto dell’innovazione e in vista dell’eventuale lancio di nuovi prodotti.
ANALISI SEGMENTAZIONE CLIENTI

Analisi statica e dinamica (evolutiva) del portafoglio clienti. Segmentazione dei clienti, trend delle vendite, confronto tra i bisogni soddisfatti dei clienti ed i bisogni potenziali che potrebbero essere oggetto di approfondimento (ricerca di opportunità).

Creazione di Dossier Cliente, anche in modo automatico tramite software per l’acquisizione di qualsiasi evento che coinvolga il cliente (scambi commerciali, preventivi, richieste, contestazioni, non conformità, pagamenti).
ANALISI SODDISFAZIONE CLIENTI

Valutazione articolata della soddisfazione effettiva del cliente e percezione della stessa da parte del personale interno (non è detto, infatti, che internamente all’azienda si percepisca correttamente il vissuto dei clienti). Attività di comunicazione interna, affiancamento e formazione per superare eventuali disallineamenti.
INTERNAZIONALIZZAZIONE

Analisi: studio dei mercati-obiettivo e delle loro tendenze: usi, costumi e parametri di scelta; quadro normativo; contrattualistica; barriere tariffarie e non tariffarie; procedure doganali e modalità di pagamento senza tralasciare gli strumenti di tutela contro gli elementi di rischio e di gestione di eventuali situazioni problematiche.
Evoluzione: il personale interno deve acquisire nuove abilità come la flessibilità, è impossibile pensare di riproporre tal quale, nel mondo, il proprio modello di business, senza compiere adattamenti in funzione di specifiche condizioni e senza compiere uno sforzo per la costruzione di nuove reti di relazioni.
Gestione del cambiamento: fondamentale sia a causa dellaevoluzione continua dei mercati, sia per la necessaria introduzione di novità nell’organizzazione del lavoro e nei processi decisionali.
INGRESSO MERCATI ESTERI

Analisi del sistema – paese (quadro macroeconomico e sociale, tendenze della domanda, aspetti legali, normativa commerciale, peculiarità culturali). Scouting e organizzazione contatti in loco e impostazione della consulenza legale, amministrativa, contrattualistica.
STRATEGIE E PIANIFICAZIONE

È importante che l’approccio al mercato segua il famoso ciclo di Deming, che prevede:
  • una fase di pianificazione [PLAN], non astratta, ma basata sull’acquisizione di informazioni aggiornate, accurate e quanto più personalizzate dal mercato;
  • una fase di implementazione di quanto pianificato [DO], eventualmente a livello di “pilota”, per verificare i dettagli;
  • una fase (svolta anche in parallelo) di verifica [CHECK] volta a calibrare il piano sulla base del feedback del mercato;
  • le azioni conseguenti alla verifica, di miglioramento del piano e della sua nuova implementazione.
INNOVAZIONE + LANCIO PRODOTTI

L’innovazione di prodotto è una delle leve più efficaci per fronteggiare la crescente pressione concorrenziale. Grazie alla difficile imitabilità rispetto a manovre relative ad altre leve di marketing, essa permette di conseguire un vantaggio competitivo consistente e durevole. Sono necessari strumenti strategici e organizzativi relativi al processo di sviluppo di un nuovo prodotto, con focus sugli aspetti del concept e product test, così come degli elementi operativi del lancio sul mercato. Punti di partenza sono la scelta tra innovazione incrementale e innovazione radicale, la strategia di posizionamento, la strategia di marketing mix a supporto del lancio, la fase post-lancio: analisi delle performance del nuovo prodotto e gestione dei processi di customer relationship management (CRM).
RIVITALIZZAZIONE PRODOTTI ESISTENTI

La rivitalizzazione punta ad aumentare la frequenza d’acquisto dei clienti attivi, a incrementare la varietà di uso dei clienti attuali, ad aumentare la penetrazione del prodotto tramite acquisizione di nuovi clienti. La strada da seguire comprende:
  • l’attento e metodico ascolto del vissuto dei clienti;
  • l’osservazione e l’analisi dei competitor;
  • il miglioramento del prodotto;
  • la creazione di nuove funzionalità ;
  • il miglioramento della qualità e aumento del valore per il Cliente tramite aggiunta di servizi;
  • l’adeguata comunicazione e valorizzazione delle novità introdotte.
COMUNICAZIONE

La comunicazione di un’azienda verso il cliente è composta da un mix di diversi strumenti, da quelli più diretti (contatto personale) a quelli mediati da mezzi di comunicazione, più o meno tradizionali (fino alle frontiere dell’impiego del web).
La scelta degli strumenti, del tono, del messaggio e degli aspetti grafici può contribuire ampiamente ad un buon risultato, specie se avviene in un’ottica di coerenza con il posizionamento aziendale complessivo. Un contributo fondamentale è dato dalle Neuroscienze e dalle Scienze Comportamentali, che consentono di affinare la progettazione di messaggi verbali e visivi, in modo che colpiscano maggiormente l’attenzione, siano più facilmente ricordati e contribuiscano pertanto all’efficacia del progetto di comunicazione (Neuromarketing).
CRM

Il Customer Relationship Management è legato al concetto di fidelizzazione dei clienti. L’obiettivo è tenersi in contatto con la clientela, inserire le informazioni ad essa relative in appositi database e fornire modalità di interazione accuratamente calibrate, registrate e analizzate.

Il CRM si spinge sostanzialmente secondo tre direzioni differenti e separate:
  1. L’acquisizione di nuovi clienti (o “clienti potenziali”);
  2. L’aumento delle relazioni con i clienti più importanti (o “clienti coltivabili”);
  3. La fidelizzazione più longeva possibile dei clienti che hanno maggiori rapporti con l’impresa (definiti “clienti primo piano”).
VALUTAZIONE ANALISI RETE COMMERCIALE

Analisi dei canali commerciali, ricerca e selezione degli agenti, definizione della contrattualistica, strutturazione dei rapporti di squadra, definizione delle procedure operative, di rilevazione e di controllo dell’attività della rete.
MONITORAGGIO VENDITE RISPETTO BUDGET

E’ importante seguire tempestivamente l’andamento delle nostre vendite, per prodotto, categorie di prodotto, aree geografiche,individuando rapidamente e con precisione eventuali scostamenti rispetto al budget previsto e ricevere, dal nostro sistema di gestione delle informazioni, avvertimenti tempestivi in caso di eventi particolari (mutamenti di tendenza per alcuni prodotti, tipologie di clienti, aree geografiche).
TECNICHE E STRUMENTI DI VENDITA

L’abilità nel negoziare, nel coinvolgere, nel gestire un progetto di vendita nasce dalla somma di tre fattori:
  • essere: la strutturazione della persona, del suo grado di autostima, della sua capacità di vivere e gestire situazioni complesse; il lavoro sul grado di motivazione e di coinvolgimento, che viene prima ancora dell’acquisizione di tecniche ed abilità operative;
  • sapere: acquisire competenze e abilità, acquisire nozioni, informazioni e metodologie per l’aggiornamento continuo delle stesse;
  • fare: sperimentare sul campo le doti personali e le competenze acquisite, con forte orientamento a continuare il processo evolutivo innescato.


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